Если вы не позаботитесь о своих клиентах, о них позаботятся ваши конкуренты

Поиск клиентов в интернете

Привычный алгоритм работы больше неэффективен?


Рядовые менеджеры, как правило, используют в своей работе простой и эффективный алгоритм, который включает в себя звонки и рассылки.

На первом этапе выясняется, интересно ли предложение оппоненту, затем высылается коммерческое предложение, а через несколько дней посредством второго звонка выясняется готовность адресата к сотрудничеству. Методы поиска клиентов с помощью интернет-ресурсов пока распространены мало.

Но для эффективного современного развития компании такого подхода недостаточно. В условиях повышенной конкуренции клиенты практически никогда не приходят сами, их необходимо искать и с ними необходимо грамотно работать.

Если этого не делать, то более предприимчивые клиенты вскоре займут на рынке лидирующие позиции. Поэтому поиск клиентов в интернете – это одна из наиболее многообещающих линий расширения клиентского круга.

Разработка новейших систем поиска потенциальных клиентов становится определяющей частью успешного развития бизнеса. Поиск клиентов – часть стратегии развития.

Поиск клиентов через интернет или традиционные методы?


Интернет – это прогрессивная сфера, которая открывает большие возможности для поиска потенциальных клиентов. Основное достоинство этого средства – его бюджетность и разносторонняя направленность.

В интернете присутствует самая разнообразная  аудитория, среди которой любая компания сможет найти свих клиентов. Поиск клиентов в интернете не только обойдется значительно дешевле всех прочих методов, но и может оказаться существенно более эффективным.

Конечно, можно придерживаться традиционных методов, таких как:

  • Холодные звонки;
  • Личные звонки;
  • Директ-мейл;
  • Партнерские продажи;
  • Размещение рекламы в печатных СМИ;
  • Работа по рекомендациям;
  • Выставки;
  • Участие в форумах и профессиональных сообществах.

Но если совершить несложные арифметические расчеты, то станет очевидно, что поиск клиентов в интернете оказывается выгоднее и экономичнее. Например, если в организации работает 3 менеджера, которые совершают 40 звонков в день, то на обеспечение их работы необходимо более 60 000 рублей.

Это сумма без учета стоимости обучения каждого менеджера. Поиск потенциальных клиентов через интернет обходится значительно дешевле, а также позволяет заранее рассчитывать расходы, управляя эффективностью поиска.

Привлечение клиентов через интернет для компании


Сегодня большинство людей разыскивает необходимые им товары и услуги именно в интернете. Поэтому продвижение в интернете – это самый простой способ достичь контакта с потенциальными клиентами, которые готовы приобрести товары и услуги.

Первый и самый очевидный способ, как найти клиентов в интернете – это создать сайт компании. При этом необходимо учесть, что продвижение сайта обходится в несколько раз дешевле, чем традиционная работа менеджера или прочие способы рекламы.

При этом сайт вовсе недолжен быть многостраничным. Сайта-визитки вполне может быть достаточно на первых порах. Для создания сайта не обязательно иметь собственного веб-специалиста, так как эту работу можно доверить сторонней компании.

Как искать клиентов в интернете мернеджеру по продажам?


Можно воспользоваться интернет-справочниками и базами данных для поиска компаний, которые могут быть заинтересованы в предоставляемых услугах. Начать поиск потенциальных клиентов можно с собственного города, а затем увеличивая поле деятельности.

Доски объявлений в интернете – еще один способ, как найти потенциальных клиентов. Аудитория в интернете приближается к телевизионной, а стоимость рекламы в интернете значительно ниже, чем на телевидении. Поэтому, чем больше объявлений – тем больше шансы расширить клиентский круг.

Социальные сети – современный способ, раскрывающий множество путей, как привлечь клиентов в интернете. Создание тематической группы, в которой можно продвигать свои услуги, — это отличный способ, как привлечь потенциальных клиентов через интернет, не прилагая никаких дополнительных усилий.

Задача менеджера в этом случае – приглашать пользователей в группу, наполнять её интересным контентом и продвигать в социальной сети.  Размещение интересных видео- и фотоматериалом может значительно повысить интерес аудитории к организации, которая их размещает.

Выгода от поиска клиентов в интернете


Отказываясь от невыгодных каналов продвижения и поиска клиентов, организация может сократить существенное количество финансовых средств, которые можно использовать для повышения эффективности поиска клиентов в интернете.

Количество пользователей в интернете растет с каждым днем. Здесь присутствуют практически все группы и аудитории. Поэтому найти клиентов в интернете сегодня не просто реально, а более чем реально.

http://superiorseller.com/poisk-klientov-v-internete-ili-kak-naiti-svoego-potentsialnogo-klienta

Где искать новых B2B клиентов?

Автор: Марина Тропак, маркетолог, компания «Danfoss TOV».

Для многих компаний существует необходимость в постоянном расширении клиентской базы, поиске и привлечении новых клиентов. Появляются новые продукты, проектные решения и предложения, старые клиенты иногда уходят: кто-то получает более выгодные условия от конкурента, кого-то не устраивает новая политика компании, а кто-то, возможно, закрывает направление или свой бизнес…
В данной статье мы поговорим о привлечении новых клиентов в сфере В2В.

С чего стоит начать поиск? 

Конечно, с аудита и анализа существующего положения компании на рынке. Необходимо трезво оценить состояние и тенденции рынка, успешность компании и оборудования, которое продвигается, провести оценку сегментов и сравнить с конкурентами.
Начинать поиск клиентов
следует с анализа и аудита
существующего положения
компании на рынке. Необхо-
димо трезво оценить состо-
яние и тенденции рынка,
успешность компании и
оборудования, которое
продвигается, провести
оценку сегментов и срав-
нить с конкурентами.

Если по результатам вашей оценки выполняются два и более из перечисленных ниже критериев:
• компания имеет небольшую долю рынка;
• рынок развивается;
• продукт востребован на рынке;
• есть потенциал применения продукта;
• не все потенциальные потребители знают о продукте;
• конкуренты увеличили свою активность на рынке;
то у вас есть очень большие шансы расширить свою клиентскую базу.

После проведения анализа и оценки перспективности направления необходимо определить, кто является вашим потенциальным клиентом. Это могут быть компании, занимающиеся продажами оборудования ваших конкурентов или компании предлагающие оборудование сопутствующие вашему товару, например, если вы продаете радиаторы, то вам могут быть интересны компании, занимающиеся трубой и фитингами.
Составление портрета и опи-
сание свойств вашего нового
потенциального клиента –
неотъемлемая часть процес-
са поиска нового клиента.

Потенциальных клиентов можно искать среди компаний, работающих с вашей целевой аудиторией, но предлагающие продукцию, заменяющую или дополняющую ваше предложение. При совместном использовании вашего оборудования и того, что продается конечный потребитель, может получать дополнительные возможности и преимущества, например, баки аккумуляторы могут дополнять твердотопливные или газовые котлы, создавая запас теплой воды на случай большего чем обычно расхода, солнечные коллекторы аккумулировать солнечную энергию «подстраховывая» тепловые насосы.

В целом задача этого этапа – описать свойства вашего нового потенциального клиента и определить критерии, по которым будете его искать. С каким потребителем клиент работает, какое оборудование продает и где оно устанавливается.

Где искать информацию о потенциальном клиенте? 

Вначале определите всевозможные источники информации, где содержаться данные о вашем потенциальном клиенте. Рекомендую составить список и включить в него специализированные интернет издания, справочники, порталы. Особое внимание заслуживает международная бизнес поисковая система В2В – Kompass, которая представлена в 63 странах мира, на всех континентах, и содержит полные данные о компаниях по каждой из стран. Включите в список каталоги со специализированных выставок, специализированную прессу, где появляются конкуренты и интересующие вас компании, любые профильные базы с указанием адресов и телефонов тоже будут полезны.
Для создания первичной базы,
как правило, используется
несколько источников. Поэ-
тому необходимо исключить
из списка дублирующиеся
компании и сравнить его с
существующей базой клиен-
тов для исключения из новой
базы партнеров, с которыми
вы уже работаете.

Далее, используя список и обозначенные ранее критерии, просмотрите все имеющиеся ресурсы и создайте базу всех компаний, соответствующих определенным параметрам. Такая работа не требует высокой квалификации, поэтому ее можно отдать на outsourcing, то есть заключить договор с одним или несколькими студентами и через неделю вы получите первичную базу для работы.

Для создания первичной базы, как правило, используется несколько источников. Поэтому необходимо исключить из списка дублирующиеся компании и сравнить его с существующей базой клиентов для исключения из новой базы партнеров, с которыми вы уже работаете.

В результате получается список из N-ного количества компаний, с информацией об их деятельности, адресами, телефонами, e-mail, веб-адресами и др.

Что делать дальше? С кем связываться в первую очередь? 

Для того чтобы ответить на эти вопросы, необходимо отсортировать имеющиеся компании и собрать о них дополнительную информацию.

Сортировать компании можно по следующим критериям:
• регионам или городам;
• приоритетным направлениям;
• основным видам деятельности, например, дистрибуция, монтаж, строительство и пр.
• торговым маркам и др.

После сбора информации из открытых источников для сортировки может быть недостаточно данных. Наиболее удобный способ их найти – это использовать веб сайты компаний, составляя более полную картину о них. После этой процедуры вы пополните свою базу информации на 20-30%. И сможете сделать первичный отсев, тех компаний, которые для вас не перспективны.

Следующим этапом заполните пробелы там, где не удалось собрать полную информацию для принятия решения: интересна ли вам эта компания для выстраивания отношений в будущем? Дешевле всего реализовать это с помощью телефонного звонка в обозначенные компании.

Прежде, чем звонить, вы должны хорошо подготовиться. Определите, с кем в потенциальной компании вы хотите пообщаться – возможно, достаточно для выяснения информации поговорить с секретарем, а может вам необходимо выяснить, кто является лицом, принимающим решения и связаться с ним. Во втором случае задача усложняется, так как по статистике, чтобы связаться с нужным вам человеком, вам, в среднем, придется сделать четыре звонка.

Так же важно определить ряд вопросов, на которые вы хотите получить ответ для составления полной картины о потенциальной компании. Вопросы могут быть следующего характера:
• Чем занимается компания?
• Работает ли с оборудованием типа вашего?
• Определить характеристики используемого оборудования, например, диаметр, давление, рабочую температуру и др.
• С какими торговыми марками работает?
• Знают ли, что ваша компания тоже производит подобное оборудование?
• Выяснить, интересно ли получить информацию о вашем оборудовании?
• Другие необходимые вам данные.

Перед проведением телефонного опроса протестируйте эффективность выбранных вопросов. Для этого лучше всего подойдут несколько так называемых «холодных» компаний, которые у вас есть в базе, когда-то что-то покупали, а сейчас числятся в пассивных клиентах.

Проведение тестирования позволит вам откорректировать некорректно сформулированные вопросы для получения более четких ответов.

Проводить телефонные интервью можно своими силами, нанять агентство или заключить временный договор со студентом(ами), чтобы он(и) сделал(и) для вас данную работу. Всю информацию, которую получаете в ходе опроса, вносите в оригинальную базу.
Самый длительный и кропотливый
этап – это сбор недостающей
информации о потенциальных
клиентах, который включает в
себя анализ открытых источни-
ков информации, подготовку
и проведение телефонного
интервью, внесение и сорти-
ровку полученных данных.

Когда этот этап завершен, проранжируйте все имеющиеся в списке компании. Присвойте им статус А, В, С и т. д. Например:
А – потенциальные компании, к которым следует идти в первую очередь;
В – потенциальные компании, которые представляют средний интерес;
С – небольшие по своему объему и потенциалу компании, координаты которых следует передать вашим партнерам, чтобы они с ними связались;
D – компании, которые вам не интересны и они получают статус «Замороженные».

Если на начальных этапах вы могли привлекать агентства или ресурсы для выполнения проекта со стороны, то с этого момента вся ответственность за контакты и развитие нового клиента ложится на торгового представителя.

Список А и В компаний может быть достаточно большим, для отработки его в течение месяца. Поэтому следует составить план по количеству отработанных контактов в месяц для того, чтобы торговый представитель мог отчитаться о проделанной работе и можно было посчитать эффективность вложения ресурсов на реализацию этого проекта. Так же отслеживайте результативность работы партнеров по переданным им контактам.
Программа поиска новых
партнеров должна стать
постоянно действующим
процессом внутри компании.

В рамках этой кампании можно выявить и представить в удобном для понимания виде преимущества оборудования перед другими решениями или конкурентами, подготовить специальное предложение для нового партнера, – например, подборку технических материалов об оборудовании, список часто задаваемых вопросов и ответов и др. То есть такой пакет документов, который позволит новому партнеру быстро адаптироваться и начать продажи вашего оборудования.

В идеале данная программа должна стать постоянно действующим процессом внутри компании по поиску новых клиентов. Следует с определенной периодичностью проверять появление новых потенциальных компаний, собирать о них информацию, определять потенциал и взаимодействовать с ними.

В ходе реализации данной программы поиска новых клиентов вы получаете:

• отработанную процедуру поиска новых клиентов;
• развитие своей партнерской сети;
• новых клиентов, партнеров;
• предложение для быстрой адаптации и продажи вашего оборудования;
• усиление партнеров посредством передачи контактов о компаниях, которые имеют низкий для вас потенциал.

Восемь шагов отделяющих вас от новых клиентов:

1. Проведение аудита и анализа положения компании на рынке.
2. Составление портрета потенциального клиента.
3. Определение источников информации о потенциальных клиентах.
4. Сбор информации и ранжирование потенциальных клиентов.
5. Составление специального пакетного предложения для новых партнеров.
6. Оценка эффективности контактов с потенциальными партнерами.
7. Оценка эффективности вложенных ресурсов в проект приобретения новых клиентов.
8. Внедрение процедуры поиска новых клиентов на постоянной основе.

http://bizentropy.biz/articles/102-gde-iskat-novyx-b2b-klientov.html